Networking to siłownia. Prospecting to bieganie na bieżni. Na bieżni się pocisz, męczysz i patrzysz na zegarek. Na siłowni budujesz mięśnie, których nie widać od razu, ale potem nagle ktoś mówi: „ty, z kim ty trenujesz?”. I dokładnie tak działa kapitał relacyjny. Prospecting chce efektu dziś. Networking godzi się na to, że dziś nie ma nic. I właśnie dlatego jutro jest wszystko.
Prospecting to facet pod klubem rozdający ulotki. „Promocja, zapraszam, tylko dziś”. Networking to właściciel klubu, który nawet nie stoi przy drzwiach, bo ludzie sami wiedzą, gdzie iść. Jeden krzyczy, drugi jest polecany szeptem. Jeden ma CRM, drugi ma reputację. Jeden liczy leady, drugi liczy, ile razy ktoś powiedział jego nazwisko, kiedy go nie było w pokoju.
Największy błąd ludzi na eventach? Traktują networking jak polowanie. Wchodzą, skanują salę jak Predator, szukają decydenta, podchodzą, strzelają ofertą i dziwią się, że nikt nie oddzwania. Bo networking to nie polowanie. To rolnictwo. Najpierw orzesz, potem siejesz, potem długo nic się nie dzieje, a potem nagle zbiór jest tak duży, że nie ogarniasz telefonów. Prospecting jest jak łowienie ryb dynamitem. Szybko, głośno, efektownie. I pusto za miesiąc.
Prospecting pyta: „czego potrzebujesz?”. Networking pyta: „kim jesteś?”. Prospecting słucha, żeby odpowiedzieć. Networking słucha, żeby zapamiętać. Prospecting sprzedaje ofertę. Networking sprzedaje spokój. Bo ludzie nie kupują od najlepszych. Kupują od tych, przy których nie muszą być czujni.
Networking to siłownia, ale taka, gdzie przez pierwsze miesiące nic się nie dzieje. Zero lajków, zero leadów, tylko pot, small talk i to dziwne uczucie, że marnujesz czas. Prospecting to bieżnia z licznikiem kalorii – daje iluzję postępu, bo coś miga, coś pika, a Ty możesz powiedzieć szefowi albo sobie, że „dzisiaj zrobiłem robotę”. Problem w tym, że z bieżni się nie buduje sylwetki, tylko statystyki.
Prospecting to akwizytor z teczką. Networking to notariusz. Jeden musi tłumaczyć, drugi tylko potwierdza. Jeden walczy o uwagę, drugi jest jej naturalnym punktem ciężkości. Prospecting żyje z głośnego „dzień dobry”. Networking z cichego „znam kogoś”.
Największy grzech popełniany na eventach? Ludzie mylą obecność z relacją. Stoją, gadają, rozdają wizytówki jak ulotki pod kościołem i myślą, że „coś się zasiało”. Nie. Zasiało się nic. Networking nie jest zbieraniem kontaktów, tylko odkładaniem długu wdzięczności u ludzi, którzy jeszcze nie wiedzą, że go mają.
Prospecting to polowanie. Krótkie, intensywne, często skuteczne. Networking to hodowla. Brudna, powolna, nudna. I śmiertelnie skuteczna w długim terminie. Prospecting strzela do wszystkiego, co się rusza. Networking karmi wybrane sztuki i patrzy, jak same przyprowadzają stado.
Prospecting pyta: „jaką masz potrzebę?”. Networking pyta: „co Cię teraz naprawdę zajmuje?”. Prospecting słucha odpowiedzi. Networking zapamiętuje kontekst. Prospecting sprzedaje rozwiązanie. Networking sprzedaje poczucie bezpieczeństwa, że jak coś się wysypie, to jest ktoś, do kogo można zadzwonić bez wstydu.
I teraz rzecz, której nikt nie chce usłyszeć: najlepsi sprzedawcy na networkingu nie sprzedają. Oni tam budują pozycję. Najbardziej desperacki w pokoju jest zawsze ten z najlepszą ofertą i największą potrzebą domknięcia. Najskuteczniejszy jest ten, który może wyjść w każdej chwili, bo nic nie musi. Autorytet nie naciska. Autorytet przyciąga.
Jeśli po evencie masz torbę wizytówek i zero historii do opowiedzenia – byłeś na prospectingu w garniturze networkera. Jeśli wychodzisz z trzema rozmowami, które wracają Ci do głowy pod prysznicem – zrobiłeś networking. Reszta to CRM, follow-upy i to klasyczne zdanie: „wysłałem, ale nie odpisali”.
Networking to gra o wpływ. Prospecting to gra o uwagę. Uwagę się kupuje wysiłkiem. Wpływ zdobywa się czasem. I czasu nie da się przyspieszyć, choć LinkedIn bardzo by chciał.
Niewłaściwy follow-up w networkingu to jak dzwonienie do kogoś po pierwszej randce z ofertą wspólnego kredytu.
Technicznie możliwe. Społecznie – alarmujące.
Zły follow-up:
brzmi jak automatyczny mail wysłany przez lodówkępróbuje zamknąć sprzedaż, której jeszcze nie byłosprawia, że odbiorca czuje się jak lead, nie jak człowiek
I teraz brutalna prawda:
Jeśli po Twoim follow-upie zapada cisza — to nie jest ghosting.
To jest społeczny filtr jakości.
Bo follow-up nie służy temu, żeby „wrócić do rozmowy”.
On służy temu, żeby zostawić po sobie ślad, nie obowiązek odpowiedzi.
Networking nie psuje się przez brak kontaktu.
Psuje się przez nadmiar desperacji opakowanej w profesjonalizm.
A sprzedaż?
