Biznesowy szpagat, czyli jak przestać wciskać ludziom kit na eventach i zacząć na tym zarabiać

Każdy, kto choć raz próbował połączyć rozwijanie własnego biznesu z chodzeniem na spotkania networkingowe, zna to specyficzne uczucie wewnętrznego rozdarcia. Z jednej strony wiesz, że musisz dowozić wyniki na tu i teraz – opłacić faktury, zamknąć kwartał, domknąć wiszące tematy. Z drugiej strony z każdej strony bombardują cię hasła o budowaniu relacji, kapitałowej sile kontaktów i o tym, że bez networkingu twój biznes umrze w samotności. I tak stajesz na środku sali konferencyjnej, trzymając w ręku mdłą kawę, z potężnym dylematem w głowie. Masz być agresywnym myśliwym, który rzuca się na każdego z wizytówką i ofertą, czy może uśmiechniętym mnichem, który przez trzy godziny rozmawia o pogodzie i popkulturowych serialach, licząc na to, że kiedyś, w nieokreślonej przyszłości, ktoś łaskawie coś od niego kupi?
Prawda jest taka, że większość ludzi robi networking źle, bo próbuje sprzedawać tam, gdzie powinno się budować fundament. Mateusz Woźniak, twórca Akademii Networkingu i Serial Networkers, od lat odczarowuje ten sztywny, korporacyjny mit, powtarzając proste, ale genialne w swojej prostocie hasło: networking to umiejętność, a nie wrodzony talent. I co najważniejsze – to nie jest sprzedaż bezpośrednia. Kiedy wchodzisz na event z mentalnością zdesperowanego handlowca, ludzie wyczuwają to na kilometr. Pachniesz presją, a presja to najlepszy środek odstraszający w biznesie.
Żeby złapać upragniony balans między bieżącą sprzedażą a budowaniem szerokiej sieci kontaktów, musisz przede wszystkim zmienić perspektywę i rozdzielić te dwa światy w czasie. Wyobraź sobie, że networking to sianie ziarna i podlewanie ogrodu, a sprzedaż to zbieranie plonów. Nie możesz zbierać plonów w tym samym momencie, w którym dopiero wrzucasz nasiono do ziemi. Na evencie twoim jedynym celem jest dać się poznać, polubić i wzbudzić zaufanie. Masz zapalić iskrę, pokazać swoją energię i sprawdzić, czy między tobą a rozmówcą jest jakikolwiek wspólny mianownik. Prawdziwa sprzedaż – ta poukładana, strukturalna i merytoryczna – dzieje się dopiero potem, w procesie tak zwanego follow-upu. Balans polega więc na tym, że na wydarzeniu jesteś człowiekiem budującym relację, a w swoim kalendarzu biurowym rezerwujesz sztywne bloki czasowe na to, by te relacje przekuwać w konkretne procesy biznesowe.
Pozostaje jednak kluczowe pytanie: jak w gąszczu setek zaproszeń wybierać wydarzenia, które faktycznie mają sens, zamiast marnować wieczory na jałowe dyskusje? Szkoła Serial Networkers uczy nas, że dobre eventy powinny przypominać tętniący życiem park rozrywki, a nie nudną mszę, na której prelegent czyta slajdy ze stojącej na scenie ambony.
Pierwszym filtrem przy wyborze wydarzenia powinna być moderacja. Jeśli organizatorzy po prostu wpuszczają sto osób do jednej sali, dają im catering i mówią „rozmawiajcie”, zazwyczaj kończy się to tak, że introwertycy chowają się w kącie z telefonami, a najgłośniejsi na sali, tak zwani liderzy alfa, dominują całą przestrzeń, próbując wszystkim coś udowodnić. Szukaj eventów takich jak chociażby LinkedIn Local, gdzie formuła jest dynamiczna. Grywalizacja, moderowane sesje stolikowe, szybkie randki biznesowe czy zadania ułatwiające przełamywanie lodów to znak, że organizator wie, co robi. W takim środowisku nie musisz na siłę wymyślać sztucznych tekstów na podryw biznesowy – cała otoczka pomaga ci wejść w interakcję naturalnie i bez spiny.
Drugim kryterium jest jakość społeczności, a nie sucha liczebność bazy kontaktów. Lepiej pójść na kameralne spotkanie dla trzydziestu osób, które dzielą z tobą konkretną niszę, wartości lub po prostu styl bycia, niż na gigantyczne targi dla trzech tysięcy ludzi, gdzie każdy patrzy na ciebie jak na kolejny numerek w statystykach. Dobry event biznesowy rozpoznasz po tym, że pozwala ci być sobą. Nie musisz tam zakładać maski idealnego rekina biznesu w za ciasnym garniturze. Autentyczność i unikalny vibe, które tak mocno promuje ekipa Serial Networkers, budują znacznie trwalsze mosty niż najlepiej wyreżyserowana, sztywna prezentacja windy.
Kiedy już nauczysz się selekcjonować wydarzenia i przestaniesz traktować je jako miejsce natychmiastowego domykania transakcji, zauważysz, że ten mityczny balans pojawia się sam. Przestajesz odczuwać frustrację, że tracisz czas, bo zaczynasz widzieć w networkingu długofalową dźwignię. Jeden wartościowy kontakt, z którym złapiesz świetną energię przy barze, może za trzy miesiące otworzyć ci drzwi do pięciu kolejnych klientów, o których nawet nie marzyłeś. Przestań więc polować z furią w oczach. Zacznij budować społeczność wokół tego, co robisz, a sprzedaż naturalnie przyjdzie jako efekt uboczny zaufania, które po drodze wypracujesz.